Mercredi 30 avril 2014 à 7:50

Psychologie, comportement

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     On me demande souvent « Comment puis je persuader mes parents ou mes amis ou mes profs de … Ce n’est pas toujours facile de faire évoluer l’opinion d’autrui. Que faire pour cela ?

    Quatre facteurs interviennent dans ce processus de persuasion : les caractéristiques du récepteur du message, celles de son émetteurs, c’est à dire la personnalité de votre interlocuteur et la vôtre propre, la nature et le contenu du message et enfin les moyens utilisés pour le faire passer.

Le contenu du message : soigner sa crédibilité; adapter la présentation.

    Il est très connu en psychologie, que les informations provenant d’une source peu crédible, même si elles suscitent la curiosité et l’intérêt, sont peu crues, même si elles s’&avèrent exactes.
    Si vous voulez convaincre quelqu’un dans un domaine donné, vous avez intérêt à bien vous renseigner sur ce domaine, pour en parler en connaissance de cause et sans dire si possible de bêtise, ou même des inexactitudes. Si le sujet est important pour votre interlocuteur, ne le sous-estimez pas : il a dû se renseigner lui aussi.
   
    Le contenu de votre message qui doit convaincre l’autre doit aussi être soigné.
Vous ne convaincrez pas sur un même sujet, vos parents, vos professeurs ou vos camarades, avec les mêmes arguments. De même on n’expliquent pas un projet de la même façon aux cadres et aux ouvriers d’une entreprise.
    Votre interlocuteur voit le problème à sa façon, avec son référentiel propre. Il faut s’adapter à son état d’esprit, à sa manière de voir les choses, aux conséquences qui le touchent et le concernent.
    Les publicistes disent que le message doit être « adapté à la cible ».
    Il faut notamment employer un langage que votre interlocuteur comprenne bien.
Personnellement par exemple cela m’agace qu’on m’écrive en langage SMS, parce que je suis obligé de faire un effort pour comprendre.
    Ce n’est pas aussi facile que l’on croit. J’organise des conférences pour des associations d’ingénieurs et l’un de mes problèmes est que les conférenciers exposent leurs recherches d’une façon suffisamment claire pour que des gens, certes habitués à la technique, mais non spécialistes de ce domaine, puissent comprendre l’exposé.

Votre interlocuteur et vous même : essayer de lui ressembler le temps du message
   
    Les psychologues vous diront : « si vous voulez convaincre votre interlocuteur, essayez de lui ressembler ».
    Bien sûr il ne s’agit pas d’imiter tous ses tics car il pourrait croire que vous vous moquez de lui, mais d’essayer de tenir compte de sa personnalité si vous pouvez en avoir une idée, en particulier de ses préférences cérébrales.
    On peut ensuite appliquer quelques règles, pour réussir une négociation dans un contexte « gagnant-gagnant », qui est le seul bénéfique à moyen terme, à condition d'avoir une idée des préférences cérébrales de votre interlocuteur, ce qui est assez facile si vous le voyez souvent (voir mes articles sur les préférences cérébrales) :

        • avec un E : le laisser s'exprimer; l'écouter; être convivial; dire cependant ses arguments; éviter la polémique; recentrer le débat.
        • avec un I : ne pas le bousculer; lui laisser le temps de parler;
        • avec un S : exposer ses arguments sous forme factuelle et analytique; parler pré sent; être très concret; ne pas sauter d'étape.
        • avec un G : exposer l'essentiel de ses thèses et propositions; utiliser des sché- mas et des modèles ou images; parler futur....
        • avec un L : exposer le pour et le contre de façon logique; avoir un argumentaire sans faille; éviter le subjectif; être rigoureux....
        • avec un V : exposer les avantages et les inconvénients pour les personnes; défendre des "thèses"; faire appel aux sentiments, aux valeurs et aux goûts
        • avec un J : faire valoir tout ce qui permettra de prévoir, d’avoir prise sur les événements, d’être à l’heure, conforme au budget prévu, avec peu de risque.
        • avec un P : au contraire, ne pas parler prévisions à l’avance, mais adaptation à l’imprévu, ce qui est liberté, aventure, découverte de l’inconnu.
        • avec un Optimiste : attention à ne pas être trop optimiste, à ne pas promettre la lune et à bien exposer les risques.
        • avec un Pessimiste : donner des idées et des pensées positive, ne parler des risques qu’avec précaution.

Utilisez les meilleurs moyens pour faire passer l’information.

    La façon dont vous défendrez votre opinion n’est pas neutre. Là encore certaines méthodes sont souhaitables.
    Ce qu’on vous a enseigné en classe pour faire une bonne dissertation est valable :
    Il faut faire une introduction qui pose le sujet et annonce le plan de vos arguments
    Il faut avoir trié ceux ci pour mettre ensemble certains d’entre eux en deuxà quatre grandes classes.
    Il faut faire une conclusion qui résume votre avis et la décision que vous souhaitez.

    Il faut par ailleurs faire attention à votre façon d’exposer, qui sera conforme à votre préférence à vous S ou G, alors que environ la moitié de notre auditoire a la préférence opposée à la votre et risque d’avoir du mal à suivre.
    Il faut donc que nous nous imposions de rédiger à la fois comme un G et comme un S pour pouvoir faire passer l’information aussi bien aux G qu’aux S. Il faut donc à la rédaction comme lors de l’exposé que nous alternions la démarche pas à pas par énumération analytique, et la démarche globale, par synthèse et schémas ou modèles.
    Si vous voulez faire passer une information relativement abstraite, la démarche conseillée est la suivante :

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    Si vous avez à faire passer une information relativement concrète et très fournie, en faits et informations, une démarche un peu différente est préférable :

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    Mais on peut également user du procédé suivant : exposer les faits oralement pas à pas, (S), tandis que l’on projette un transparent les résumant par un schéma. (G).

Votre intervention doit être soigneusement préparée :

    Rappelez vous enfin les règles enseignées par les profs en communication :
        • la communication s’adresse à des femmes et des hommes : quel est le Message, quel est l’Enjeu, quelle est la Cible (la nature des interlocuteurs) ?
        • que vais je dire ; est ce conforme à l’objectif ; est ce compréhensible par la cible qui a une culture, un niveau d’instruction et donc un langage définis?
        • la cible va t’elle écouter le message. Quel est le meilleur vecteur pour que les personnes le lisent (écrit), le voient (iamges, vidéo), ou l’écoutent (oral)?
        • la cible va t’elle accepter le message ; quelles sont les résistances culturelles et les intérêts propres ?
        • quelles peuvent être les interprétations erronées (il y a ce que l’on voulait faire comprendre, ce qu’on voulait dire, ce que l’on a dit, ce que les autres ont entendu, ce que les autres ont compris, ce que les autres ont retenu.?
        • quelles peuvent être les objections ?
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